Foto: Ruud Appel und sein Partner Denis Oud, Besitzer und Gründer von Hollandsteel
LantekK: Herr Appel, erzählen Sie uns von sich und Ihrem Unternehmen.
RUUD APPEL: Wir sind ein noch recht junges Unternehmen. Mein Partner, Dennis Oud, und ich haben Hollandsteel 2016 gegründet und eine komplett neue Fabrik in Opmeer in der Provinz Nordholland gebaut. Mit der Produktion von Metallteilen haben wir 2017 angefangen. Bei uns laufen drei Maschinen rund um die Uhr: ein Durma HD-TC 60170 Faserlaser zum Schneiden von Rohren und Profilen aus Stahl, Edelstahl, Messing und Kupfer, ein Durma HD-FS 3015 Flachbett-Lasersystem und ein Prima Power Platino 1530 HS Laserschneidsystem für dickere und größere Platten aus Stahl, rostfreiem Stahl und Aluminium. Wir haben Kunden in den gesamten Niederlanden – und täglich werden es mehr.
Wie war und ist Ihre Zusammenarbeit?
APPEL: Wir wollten, dass unsere Maschinen rund um die Uhr laufen. Und wir wussten, dass allein Digitalisierung das leisten kann. Also haben wir einen Software-Spezialisten als Partner gesucht, der nicht nur ein umfassendes Portfolio, sondern auch die Erfahrung hat, es auf jedes Unternehmen zuschneiden zu können, ganz gleich, in welcher Phase seiner Entwicklung es gerade ist. Auf Lantek kamen wir über die Software auf einer unserer Maschinen. Wir dachten, es sei vielleicht sehr hilfreich, mit Experten zu kooperieren, mit deren Software wir ohnehin arbeiten. Vom ersten Moment an wussten wir, dass sie die richtigen Begleiter auf unserer Reise sind. Lantek hat unsere gesamte Software-Architektur entwickelt – vom Ein- und Verkauf über die Arbeitsvorbereitung und Produktionssteuerung bis zur Lagerverwaltung.
LENHARD: Als Software-Experten unterstützen wir meist Unternehmen in ihrer digitalen Transformation. Das Faszinierende an dieser Zusammenarbeit war, die digitale Architektur für ein komplett neues Unternehmen noch während seiner Entstehung zu entwickeln. Ruud Appel und Dennis Oud haben uns von Anfang an gesagt, dass sie schlanke Strukturen und so bald wie möglich eine Online-Präsenz wollen.
APPEL: Dank der digitalen Prozesse von Lantek können mein Partner und ich den ganzen Betrieb mit nur 8 Mitarbeitern stemmen.
Sie sagen, mit so wenigen Leuten erledigen Sie alles – von der Angebotserstellung und Produktionsplanung bis zur Rechnungstellung und Lagerverwaltung?
APPEL: Nein, absolut nicht – das Software-System übernimmt einen Großteil der Arbeiten. Mithilfe von Lantek konnten wir die meisten Prozesse automatisieren und maximale Produktivität aus unseren Maschinen herausholen. Von Anfang an wussten wir, dass wir nur mit Tempo eine Nische im niederländischen Metallmarkt erobern können – und mit einer 24/7-Verfügbarkeit, also an sieben Tagen die Woche, rund um die Uhr. Wir wollten einen Online-Shop, der jetzt eines der wichtigsten Tools in unserem Werkzeugkasten ist. Wir glauben, dass ein Online-Portal absolut notwendig ist, wenn wir unsere Kunden auf genau die Art und Weise bedienen wollen, die zu ihnen passt.
Unsere Kunden platzieren ihre Anfragen auf der Plattform und haben im Handumdrehen ihre Angebote, nehmen es ebenso unkompliziert an und bekommen ihre Rechnung auf dem gleichen Weg. Das Web-Portal wird für uns jeden Tag wichtiger, und neben unserer Verlässlichkeit und unserem Kunden-Service zieht es immer mehr Kunden an, die gerne damit arbeiten. 80 Prozent der Aufträge gehen während der Geschäftszeiten ein, 20 Prozent nach Feierabend.
Verstehen Sie mich nicht falsch: Wir haben den Web-Shop installiert, um unseren Kunden einen neuen Weg der Auftragserteilung zu bieten – wir haben uns unseren Kunden angepasst und erwarten keinesfalls von ihnen, sich uns anzupassen. Sie müssen nicht mit dem Web-Portal arbeiten. Wenn sie uns lieber eine E-Mail mit ihrem Auftrag schicken oder eine Skizze auf Papier einreichen möchten, ist das für uns auch okay – und wir machen ein Metallteil daraus.
Wie haben Sie dieses Projekt realisiert?
APPEL: Glücklicherweise hatte Lantek bereits eine Vorstellung von einem Online-Shop, die wir dann gemeinsam weiterentwickelt und unseren Bedürfnissen angepasst haben. Unser Partner M. E. Solutions, ein niederländisches Software-Unternehmen, hat das Frontend für uns gestaltet. Lantek hat sich um das Backend gekümmert und alle Prozesse, die für eine valide Kalkulation bis hin zur elektronischen Rechnungstellung notwendig sind.
LENHARD: Bei Lantek haben wir schon länger über eine Art Online-Shop nachgedacht, weil unsere Kunden zunehmend danach fragten. Wir hatten also schon einen Entwurf, als Hollandsteel sich als idealer Partner für seine Realisierung erwies und die Entwicklung unseres Produkts Metal Shop. Die beiden waren nicht nur Gründer eines Start-ups und offen für Digitalisierung, sie hatten auch eine klare Vision ihres Zieles und wie sie es mithilfe von Digitalisierung erreichen wollen.
Dank der Einbindung des Web-Shops in die gesamte Software-Suite können wir Kunden nicht nur solide kalkulierte Preise und verlässliche Lieferzeiten bieten, sie können auch ihre bisherigen Bestellungen aufrufen und auf früher produzierte Teile zugreifen – und wir können für jeden Kunden individuelle Tarife einstellen. Für uns war der Web-Shop der logische letzte Schritt, der das Konzept unserer cloud-basierten Plattform Lantek 360 abrundete.
Welche Herausforderungen mussten Sie auf dem Weg zum Ziel überwinden?
APPEL: Wir mussten ein schnelles, verlässliches und vor allem leicht bedienbares Kundenportal für die Bestellung von 2D- und 3D-Teilen entwickeln – und das ohne Fehler in der Kalkulation auf Kundenseite wie auch bei uns intern. Also mussten wir viel testen, Kalkulationsregeln schreiben und die besten Abläufe finden, um das Portal bestmöglich für unsere Kunden zu nutzen und es zugleich profitabel für uns zu machen.
LENHARD: Zunächst war da die Unsicherheit, welches Datenvolumen überhaupt auf unseren Kunden zukommen wird. Also mussten wir auf beliebige Umfänge vorbereitet sein. Und wir wollten eine Lösung entwickeln, die selbst Anwender ohne jegliches technische Wissen durch den Prozess der Angebotsanfrage und -erstellung führt. Dafür mussten wir zudem eine Online-Lösung finden, die alle relevanten Daten nutzen kann, ohne immerzu auf die Datenbank zugreifen zu müssen, was den Prozess deutlich verlangsamt hätte. Wir haben das erreicht, indem wir ein System entwickelten, das im Vordergrund von der Datenbank abgekoppelt ist, aber im Hintergrund damit synchronisiert wird.
Außerdem mussten wir eine Verlässlichkeit bei den Kalkulationsregeln und in der Kostenstruktur entwickeln, damit der Kalkulationsprozess beliebig oft wiederholt werden kann und jedes Mal das gleiche Ergebnis herauskommt oder – im Falle abweichender Ergebnisse – erkennbar ist, welche Parameter sich verändert haben. Damit haben wir einen der Hauptvorteile des Metal Shops gegenüber der Angebotserstellung durch Mitarbeiter realisiert – er macht den Kalkulationsprozess leicht, wiederholbar und verlässlich.
Vor dem Hintergrund, dass der Web-Shop Hollandsteel dabei unterstützt, mehr Aufträge zu generieren, inwiefern sind Ihre Verkaufszahlen gestiegen?
APPEL: Ich fürchte, das kann ich nicht sagen, da wir so angefangen haben und keine Daten für einen validen Vergleich der Vorher-Nachher-Situation haben. Aber die Zahl unserer Kunden wächst täglich und ich bin überzeugt, das liegt zu einem großen Teil an unserem Web-Portal.
LENHARD: Aus Gesprächen mit unseren Kunden wissen wir, dass insbesondere jüngere Fachkräfte dieses Tool nutzen möchten, um in der Branche auf sich aufmerksam zu machen, neue Kunden zu gewinnen und Aufträge zu bekommen.
Fürchten Sie, dass ein Online-Kalkulationstool dafür genutzt werden könnte, Preise zu drücken?
APPEL: Aus meiner Sicht überhaupt nicht, da es der Hauptweg ist, über den unsere Kunden Angebote einholen – und man kann nicht mit einem binären System diskutieren. Zudem bin ich der Auffassung, dass Preise nach den Bedürfnissen des Unternehmens gestaltet werden sollten – und nicht nach den Preisen des Wettbewerbs. Ich möchte daran glauben, dass die Kunden ihre Produkte bei dem Unternehmen bestellen, das den besten Preis und die beste Qualität bietet – und wenn Dein Preis oder Deine Qualität nicht gut genug sind, musst du etwas daran ändern, wie Dein Unternehmen arbeitet.
Aber ja: Es wird für die Kunden leichter, Preise verschiedener Unternehmen zu vergleichen. Doch das ist die logische Konsequenz der digitalisierten Welt und wir sollten uns darauf einstellen, anstatt in altmodischem Denken zu verharren.
LENHARD: Online-Angebotsabfrage steigert sicherlich die Transparenz und trägt dazu bei, dass Wissen für alle verfügbar wird, das bisher Privileg erfahrener Käufer war. Aber insbesondere Kunden von Lohnfertigern wissen inzwischen, was ein bestimmtes Teil kosten darf. Und dieses Wissen wird allmählich den ganzen Markt erreichen, je mehr Kunden dieses Werkzeug nutzen, um selbst Kosten zu erfragen.
Ist das die Zukunft der Blechindustrie?
APPEL: Zweifellos wird Automatisierung eine immer wichtigere Rolle in der Branche spielen. Wir möchten und können nicht für den gesamten Sektor sprechen, aber wir stellen fest, dass in unserem Fall digitale Prozesse Zeit und Geld sparen.
LENHARD: Tools wie der Metal Shop sind nicht nur ideal für Lohnfertiger wie Hollandsteel. Auch für andere Unternehmen kann es ein weiterer Weg sein, mehr Kunden zu erreichen oder Bestandskunden besser bedienen zu können, indem sie ihnen einen unkomplizierten Weg bieten, einfache Komponenten zu bestellen oder Nachbestellungen zu platzieren.
Endet Ihre Zusammenarbeit an dieser Stelle?
LENHARD: Ganz sicher nicht. Selbst nach erfolgreicher Einrichtung eines Systems ist Lantek weiterhin an der Seite der Kunden, um ihnen zu helfen, wenn sie Probleme haben, und sie gemäß ihrem individuellen Stand weiter auf dem Weg ihrer Digitalisierung zu begleiten.
APPEL: Die Möglichkeiten der Digitalisierung sind längst nicht erschöpft und können uns noch viel weiter bringen – zum noch größeren Nutzen für unsere Kunden. Und wir planen auch schon unser nächstes gemeinsames Projekt. Aber darüber erzählen wir Ihnen vielleicht das nächste Mal.
