Foto: Ruud Appel y Dennis Oud, cofundadores de Hollandsteel
Lantek: Señor Appel, háblenos de usted y de su empresa.
RUUD APPEL: Somos una empresa todavía muy joven. Mi asociado, Dennis Oud, y yo fundamos Hollandsteel en el 2016 y construimos una fábrica completamente nueva en Opmeer en la provincia de Holanda del Norte. Comenzamos la fabricación de piezas de metal en el 2017. Tenemos tres máquinas funcionando veinticuatro horas: un láser de fibra Durma HD-TC 60170 para corte de tubos y perfiles de acero, acero de alta calidad, latón y cobre, un sistema láser de base plana Durma HD-FS 3015 y un sistema de corte por láser Prima Power Platino 1530 HS para chapas más gruesas y grandes de acero, acero inoxidable y aluminio. Tenemos clientes en todos Los Países Bajos, y cada día son más.
¿Cómo era y es su trabajo conjunto?
APPEL: Queríamos que nuestras máquinas funcionaran las veinticuatro horas del día. Y sabíamos que tan solo con digitalización lo podríamos lograr. De manera que buscamos un especialista en software como asociado, que no solo tuviera una amplia cartera de productos sino también la experiencia de poderlos adaptar a cada empresa, independientemente de la fase de desarrollo en la que se encontrara. Encontramos a Lantek debido al software de una de nuestras máquinas. Pensamos que podría ser muy útil trabajar conjuntamente con expertos cuyo software ya utilizábamos. Desde el primer momento supimos que son los acompañantes perfectos para nuestro viaje. Lantek desarrolló toda nuestra arquitectura de software: desde Adquisiciones y Ventas, hasta la Oficina y el Control de producción, pasando por la Gestión de almacenes.
LENHARD: Como expertos en software proporcionamos generalmente soporte a las empresas en su transformación digital. Lo fascinante en este trabajo conjunto fue desarrollar la arquitectura digital para una empresa completamente nueva que se encontraba todavía en la fase de creación. Ruud Appel y Dennis Oud nos dijeron desde el principio que querían una estructura ligera y tener presencia en línea desde el principio.
APPEL: Gracias a los procesos digitales de Lantek, mi asociado y yo podemos encargarnos de toda la planta con solo 8 trabajadores.
Dice usted que se encargan de todo con tan poca gente: ¿Desde la presupuestación y la producción hasta la elaboración de facturas y la gestión de almacenes?
APPEL: No, claro que no. El sistema de software realiza una gran parte de los trabajos. Con la ayuda de Lantek pudimos automatizar la mayoría de los procesos y obtener la máxima productividad de nuestras máquinas. Desde el principio supimos que podríamos conquistar un nicho en el mercado holandés del metal solo si nos apresurábamos y con una disponibilidad permanente, es decir, 24 horas al día, los 7 días de la semana. Queríamos una tienda en línea, que ahora es una de las herramientas más importantes en nuestra caja de herramientas. Consideramos que un portal en línea es absolutamente necesario si queremos atender a nuestros clientes de la forma que mejor se adapta a sus necesidades.
Nuestros clientes realizan sus solicitudes en la plataforma y en un abrir y cerrar de ojos reciben sus ofertas, las aceptan también fácilmente y reciben su factura por la misma vía. El portal Web es cada día más importante para nosotros, y además de nuestra fiabilidad y nuestro servicio a clientes, atrae a más clientes a los que les gusta trabajar con él. 80 por ciento de los pedidos llegan durante el horario de atención y un 20 por ciento fuera de este.
No me malinterprete: Instalamos la tienda Web para ofrecer a nuestros clientes una nueva vía para realizar sus pedidos, nos adaptamos a nuestros clientes y de ninguna manera esperamos que ellos se adapten a nosotros. No deben trabajar con el portal Web. Si prefieren enviarnos un correo electrónico con su pedido o un dibujo en papel, a nosotros nos parece bien y fabricaremos una pieza de metal a partir de esto.
¿Cómo llevaron a cabo este proyecto?
APPEL: Por fortuna Lantek ya tenía una idea de una tienda en línea, la cual desarrollamos conjuntamente y la adaptamos a nuestras necesidades. Nuestro asociado M. E. Solutions, una empresa holandesa de software nos diseñó el Frontend. Lantek se encargó del Backend y de todos los procesos necesarios para un cálculo correcto y para la elaboración electrónica de facturas.
LENHARD: En Lantek ya habíamos pensado desde hace tiempo en un tipo de tienda en línea porque cada vez más de nuestros clientes nos la pedían. Es por eso que ya teníamos un borrador cuando Hollandsteel demostró ser el asociado ideal para realizar el desarrollo de nuestro producto de la tienda de metal. Los dos no solo son los fundadores de una nueva empresa y están abiertos a la digitalización, sino que también tienen una clara visión de su objetivo y de la manera en que lo piensan lograr con ayuda de la digitalización.
Gracias a la integración de la tienda Web en toda la serie de software, podemos ofrecer a nuestros clientes no solo precios calculados correctamente y plazos de entrega confiables, sino que también pueden ver sus pedidos hechos hasta la fecha y tener acceso a las piezas fabricadas anteriormente, además de que podemos determinar tarifas individuales para cada cliente. Para nosotros la tienda Web fue el último paso lógico que completó el concepto de nuestra plataforma basada en la nube: Lantek 360.
¿Cuáles fueron los retos que tuvieron que vencer para lograr su objetivo?
APPEL: Tuvimos que desarrollar un portal de clientes rápido, confiable y sobre todo fácil de utilizar para el pedido de piezas 2D y 3D, que además no tuviera errores en el cálculo tanto por parte de los clientes como internamente con nosotros. Por eso tuvimos que hacer muchas pruebas, escribir reglas de cálculo y encontrar los mejores procedimientos para que nuestros clientes aprovecharan el uso del portal de la mejor forma y que al mismo tiempo fuera rentable para nosotros.
LENHARD: Primero teníamos la inseguridad sobre el volumen datos que tendrían nuestros clientes. Así que teníamos que estar preparados para cualquier dimensión. También queríamos desarrollar una solución que guiara a incluso los usuarios sin el menor conocimiento técnico por el proceso de la solicitud y elaboración de presupuestos. Para ello teníamos que encontrar una solución en línea que pueda usar todos los datos relevantes, sin tener que acceder siempre a la base de datos, lo cual hubiera retardado el proceso considerablemente. Lo logramos al desarrollar un sistema que en primer plano desconectado de la base de datos, pero que se sincroniza en el fondo con ella.
Además teníamos que desarrollar una fiabilidad en las reglas de cálculo y en la estructura de costos para poder repetir el proceso de cálculo las veces deseadas, y que cada vez se obtenga el mismo resultado o en caso de resultados distintos que sea posible reconocer los parámetros que se hayan modificado. De esta manera logramos una de las ventajas principales de la tienda de metal respecto a la presupuestación realizada por un trabajador: el proceso de cálculo es fácil, repetible y fiable.
Considerando que la tienda Web contribuye a que Hollandsteel genere más pedidos, ¿cuál ha sido el aumento de su volumen de ventas?
APPEL: Temo que no lo puedo decir, ya que así empezamos y no contamos con datos para una comparación válida de una situación de antes y después. Pero el número de nuestros clientes aumenta cada día y estoy convencido que esto se debe en gran medida a nuestro portal Web.
LENHARD: De pláticas con nuestros clientes sabemos que especialmente el personal joven desea utilizar esta herramienta para darse a conocer en el sector, obtener nuevos clientes y recibir pedidos.
¿No teme que una herramienta de cálculo en línea pueda ser usada para rebajar los precios?
APPEL: Pienso que no, ya que es la forma principal para que nuestros clientes obtengan presupuestos, además de que no se puede discutir con un sistema binario. También considero que los precios se deben determinar según las necesidades de la empresa y no de acuerdo a los precios de la competencia. Quiero pensar que los clientes ordenan sus productos en la empresa que les ofrece el mejor precio y la mejor calidad, por lo que si tu precio o tu calidad no son suficientemente buenos, tienes que cambiar algo en la forma que tu empresa trabaja.
Pero sí: Será más fácil para los clientes comparar precios de diversas empresas. Aunque esta es la consecuencia lógica del mundo digitalizado y debemos ajustarnos a ello en lugar de aferrarnos a la manera de pensar obsoleta.
LENHARD: Las solicitudes de ofertas en línea incrementan evidentemente la transparencia y contribuyen a que el conocimiento esté disponible para todos, lo que antes era el privilegio solo de los compradores con experiencia. Pero en especial los clientes de fabricantes por encargo ya saben lo que puede costar una pieza específica. Y estos conocimientos van a llegar eventualmente a todo el mercado entre más clientes utilicen esta herramienta para consultar costos ellos mismos.
¿Es ese el futuro de la industria de la lámina metálica?
APPEL: Sin duda la automatización tendrá un papel cada vez más importante en el sector. No queremos ni podemos hablar en nombre de todo el sector, pero nos hemos dado cuenta que en nuestro caso los procesos digitales nos ahorran tiempo y dinero.
LENHARD: Las herramientas como la tienda de metal no son solo ideales para fabricantes por encargo como Hollandsteel. También para otras empresas puede ser un camino más para llegar a más clientes o para poder atender mejor a los clientes existentes, al ofrecerles una vía sencilla de pedir componentes simples o de repetir pedidos.
¿Aquí termina su trabajo conjunto?
LENHARD: Seguramente que no. Incluso después de la inicialización exitosa de un sistema, Lantek permanece al lado del cliente para ayudarle en caso de que surjan problemas y para acompañarle en el camino de su digitalización según su situación individual.
APPEL: Todavía no se han agotado las posibilidades que tiene la digitalización y pueden seguir contribuyendo a incrementar las ventajas para nuestros clientes. Y ya estamos planeando nuestro siguiente proyecto conjunto. Pero sobre esto hablaremos tal vez la próxima ocasión.
