Foto: Ruud Appel e Dennis Oud, proprietari e fondatori di Hollandsteel
Lantek: Signor Appel, ci dica di sé e della Sua azienda.
RUUD APPEL: Siamo un’azienda ancora giovane. Il mio socio Dennis Oud ed io abbiamo fondato la Hollandsteel nel 2016 e abbiamo costruito uno stabilimento completamente nuovo a Opmeer, nella provincia dell’Olanda Settentrionale. Abbiamo iniziato a produrre parti di metallo nel 2017. Da noi sono tre i macchinari che funzionano 24 ore su 24: un laser a fibra Durma HD-TC 60170 che serve a tagliare tubi e profilati in acciaio, acciaio inox, ottone e rame, un sistema laser piano Durma HD-FS 3015 e un sistema di taglio laser Prima Power Platino 1530 HS che usiamo per le lastre di acciaio, acciaio inossidabile e alluminio più grandi e spesse. Abbiamo clienti in tutti i Paesi Bassi, e aumentano ogni giorno.
Com’è stata e com’è la vostra collaborazione?
APPEL: Volevamo che i nostri macchinari funzionassero 24 ore su 24. E sapevamo che solo la digitalizzazione poteva fare in modo che fosse così. Dunque abbiamo cercato come socio uno specialista in software che, oltre a disporre di una gamma di offerte completa, potesse anche contare su un’esperienza in grado di adattarla a qualsiasi azienda, indipendentemente dalla fase di sviluppo in cui essa si trovi in un determinato momento. Alla Lantek siamo arrivati attraverso il software di uno dei nostri macchinari. Abbiamo pensato che magari poteva essere molto utile cooperare con esperti con il cui software lavoravamo già in ogni caso. Ci siamo resi conto sin dal primo momento di aver trovato i compagni di viaggio giusti. La Lantek ha sviluppato tutta la nostra architettura di software, dall’acquisto e vendita alla preparazione del lavoro, dal controllo della produzione alla gestione delle scorte.
LENHARD: In quanto esperti in software, di solito aiutiamo le aziende nella loro trasformazione digitale. L’aspetto affascinante, in questa collaborazione, consisteva nel fatto di sviluppare l’architettura digitale per un’azienda completamente nuova, nel momento stesso in cui nasceva. Ruud Appel e Dennis Oud ci hanno detto sin dall’inizio che volevano strutture snelle e andare online il più presto possibile.
APPEL: Grazie ai processi digitali della Lantek, il mio socio ed io possiamo gestire l’intero esercizio con appena 8 dipendenti.
Sta dicendo che può occuparsi di tutto con così poche persone, dalla redazione dell’offerta e dalla pianificazione della produzione alla fatturazione e alla gestione delle scorte?
APPEL: No, per niente. È il sistema software a svolgere gran parte dei lavori. Con l’aiuto della Lantek siamo riusciti ad automatizzare la maggior parte dei processi e ad ottenere la massima produttività dai nostri macchinari. Sapevamo sin dall’inizio che saremmo riusciti a conquistarci una nicchia nel mercato olandese solo con un buon ritmo di lavoro e con una disponibilità 24/7, ossia 24 ore su 24, 7 giorni alla settimana. Volevamo un negozio online, che ora è uno degli strumenti più importanti della nostra cassetta degli attrezzi. Riteniamo che un portale online sia assolutamente necessario se vogliamo servire i nostri clienti esattamente nel modo per loro più conveniente.
I nostri clienti formulano le loro richieste nella piattaforma e in men che non si dica ricevono le offerte, le accettano con la stessa facilità e ricevono la fattura attraverso lo stesso canale. Per noi il portale web diventa sempre più importante ogni giorno che passa e, accanto alla nostra affidabilità e al nostro servizio di assistenza, costituisce un ulteriore fattore di attrazione per un numero crescente di clienti che lo usano volentieri. L’80 per cento degli ordini giunge durante gli orari di lavoro, il 20 per cento dopo la chiusura.
Non mi fraintenda: abbiamo creato il negozio online per offrire ai nostri clienti un nuovo canale per l’invio di ordini; ci siamo adattati ai nostri clienti e in nessun caso ci aspettiamo che siano loro ad adattarsi a noi. Non sono obbligati a lavorare con il portale web. Se preferiscono inviarci un’e-mail con il loro ordine o farci pervenire uno schizzo su carta, per noi va benissimo e in base a ciò creiamo un pezzo in metallo.
Come avete realizzato questo progetto?
APPEL: Per fortuna la Lantek disponeva già di un’idea di negozio online che poi abbiamo sviluppato insieme e adattato alle nostre esigenze. Il nostro partner M. E. Solutions, un’azienda olandese che si occupa di software, ha creato per noi il frontend. La Lantek si è occupata del backend e di tutti i processi necessari per un calcolo valido, compresa la fattura elettronica.
LENHARD: Alla Lantek pensavamo già da tempo ad un tipo di negozio online, perché i nostri clienti ce lo chiedevano sempre più spesso. Perciò avevamo già un progetto quando Hollandsteel si è presentata rivelandosi un partner ideale per la sua realizzazione e per lo sviluppo del nostro prodotto Metal Shop. Quei due non solo avevano fondato una startup ed erano aperti alla digitalizzazione, ma avevano anche una visione chiara del loro obiettivo e del modo di raggiungerlo con l’aiuto della digitalizzazione.
Grazie all’integrazione del negozio web nell’intera suite software possiamo offrire ai clienti prezzi solidamente calcolati e tempi di consegna affidabili, i clienti possono aprire i loro ordini precedenti e accedere ai pezzi prodotti in precedenza, e noi possiamo impostare tariffe personalizzate per ogni cliente. Per noi il negozio web era l’ultimo passo logico che completava il sistema della nostra piattaforma Lantek 360 basata sul cloud.
Quali sfide avete dovuto superare per raggiungere l’obiettivo?
APPEL: Dovevamo sviluppare un portale clienti veloce, affidabile e soprattutto facile da usare per l’ordinazione di pezzi in 2D e 3D, e dovevamo riuscirci senza errori di calcolo, né da parte del cliente né da parte nostra. Perciò abbiamo dovuto svolgere molte prove, scrivere regole di calcolo e scoprire i migliori modi per rendere il nostro portale facile da usare per i nostri clienti e al contempo redditizio per noi.
LENHARD: All’inizio non eravamo affatto sicuri di quale volume di dati sarebbe giunto al nostro cliente. Dovevamo quindi essere pronti per qualsiasi ammontare di dati. Volevamo inoltre sviluppare una soluzione in grado di guidare anche gli utenti privi di qualsiasi conoscenza tecnica lungo il processo della richiesta e della redazione dell’offerta. Per riuscirci dovevamo poi trovare una soluzione online che potesse utilizzare tutti i dati rilevanti senza dovere ricorrere continuamente alla banca dati, il che avrebbe rallentato sensibilmente il processo. Abbiamo raggiunto l’obiettivo sviluppando un sistema che in primo piano è scollegato dalla banca dati, mentre in background è sincronizzato con essa.
Inoltre dovevamo sviluppare una struttura dei costi e regole di calcolo affidabili, in modo da poter ripetere il processo di calcolo ogni volta che sia necessario e ottenere sempre lo stesso risultato o, in caso di risultati differenti, poter riconoscere quali parametri siano cambiati. In questo modo abbiamo realizzato uno dei vantaggi principali di Metal Shop rispetto alla redazione dell’offerta da parte dei dipendenti: quello di rendere il processo di calcolo facile, ripetibile e affidabile.
Tenendo conto del fatto che il negozio web aiuta Hollandsteel a generare più ordini, in che misura sono cresciute le vostre cifre di vendita?
APPEL: Temo di non essere in grado di dirlo, poiché abbiamo cominciato in questo modo e non disponiamo di dati che ci consentano un confronto valido della situazione prima-dopo. Ma il numero dei nostri clienti cresce ogni giorno e sono convinto che in gran parte si deve al nostro portale web.
LENHARD: Da colloqui con i nostri clienti sappiamo che sono in particolare i tecnici più giovani a voler utilizzare questo strumento per richiamare l’attenzione su di sé nel settore, guadagnare nuovi clienti e ricevere ordini.
Teme che uno strumento di calcolo online possa essere utilizzato per esercitare pressione sui prezzi?
APPEL: Secondo me niente affatto, perché è il canale principale attraverso il quale i nostri clienti ottengono offerte, e non si può discutere con un sistema binario. Inoltre ritengo che i prezzi dovrebbero essere formati in base alle esigenze dell’azienda, non in base ai prezzi della concorrenza. Voglio credere che i clienti acquistano i loro prodotti presso l’azienda che offre il miglior prezzo e la migliore qualità. E se il tuo prezzo o la tua qualità non sono buoni abbastanza, devi cambiare qualcosa nel modo di lavorare della tua azienda.
Comunque è vero che per i clienti diventa più facile mettere a confronto i prezzi di aziende diverse. Ma si tratta della logica conseguenza di un mondo digitalizzato e faremmo meglio ad abituarci all’idea invece di persistere in un modo di pensare vecchia maniera.
LENHARD: La richiesta online di offerte aumenta certamente la trasparenza e contribuisce a rendere disponibili a tutti le conoscenze che prima erano appannaggio degli acquirenti esperti. Ma ormai i clienti, e soprattutto quelli dei terzisti, sanno quanto può costare un determinato pezzo. E questa conoscenza giungerà gradualmente all’intero mercato man mano che un numero crescente di clienti utilizza questo strumento per richiedere da sé i costi.
È questo il futuro del settore della lamiera?
APPEL: Senza dubbio l’automazione svolgerà un ruolo sempre più importante nel settore. Non vogliamo e non possiamo parlare in nome dell’intero settore, ma ci siamo resi conto che, nel nostro caso, i processi digitali fanno risparmiare tempo e denaro.
LENHARD: Gli strumenti come il Metal Shop sono ideali non solo per i terzisti come Hollandsteel. Anche per altre aziende può essere un ulteriore modo di raggiungere più clienti o di servire meglio la clientela esistente offrendo un canale privo di complicazioni per ordinare componenti o collocare ordini successivi.
La vostra collaborazione finisce qui?
LENHARD: Sicuramente no. Anche dopo la riuscita implementazione di un sistema, la Lantek resta a fianco dei clienti per aiutarli in caso di problemi e, in base alla loro situazione specifica, continuare ad accompagnarli nel percorso che conduce alla digitalizzazione.
APPEL: Le possibilità della digitalizzazione sono tutt’altro che esaurite e sono in grado di darci ancora molto, a tutto vantaggio dei nostri clienti. E comunque stiamo già pianificando il nostro prossimo progetto congiunto. Ma di questo vi parleremo magari la prossima volta.
