Jesús Martínez, Director of Global Project Office of Lantek
Deshalb ist es bei der Entwicklung eines Modells zur Angebotserstellung entscheidend, die richtige Vorgehensweise bei der Kalkulation dieser Angebote auszuwählen. Hierbei muss jedes Unternehmen seine Besonderheiten berücksichtigen und welche Art von Fachleuten es hat. Unter dieser Prämisse kann es die richtige Angebots-Software auswählen, damit es genau die Aufträge bekommt, die am besten zu ihm passen.
Wer Metallteile mit geringen Veränderungen produziert, also immer für die gleichen Kunden oder die immer gleichen Teile, kann bei der Angebotserstellung viel vorausschauender handeln. Dieser Betrieb wird die Kostenberechnung des Teils auf Basis der Simulation von Verschachtelung und Bearbeitung in der Produktion erstellen. Das erfordert zwar mehr Kalkulationszeit und Systemressourcen. In der vorhersehbaren Serienfertigung kann der Betrieb sich das aber leisten, denn der Auftrag wird in der eigentlichen Produktion höchstwahrscheinlich genau dem Angebot entsprechen oder nur sehr gering davon abweichen.
In einem sehr variablen, flexiblen und wettbewerbsintensiven Umfeld mit vielen verschiedenen und unsicheren Lieferanten lässt sich jedoch schwer voraussagen, wie die angebotenen Teile schließlich produziert werden. Hier erfordert die Angebotserstellung einen agilen Ansatz, der auf Erfahrung basiert und den Betrieben ermöglicht, ihre Angebote zu verändern, wenn sie erkennen, wo ihre Vorzüge liegen.
In einem solchen Umfeld ist die Kalkulation auf Grundlage von Nutzungserfahrungen und Verbrauchsmustern aus den tatsächlichen Produktionsdaten viel realistischer und ressourceneffizienter und liefert die nötige Geschwindigkeit, vor allen anderen dem Kunden ein Angebot vorzulegen. Mit den Erfahrungen aus früheren Abläufen lässt sich präzise eine wirtschaftliche Nutzung des Materials kalkulieren, ohne die Gewinnspanne oder die Fertigung anderer Aufträge zu beeinträchtigen.
Die Wahl des einen oder anderen Kalkulationsmechanismus´ ist bei der Festlegung auf ein System zur Angebotserstellung unerlässlich und kann der Schlüssel zum Erfolg des Angebots beim Kunden sein.
Bei all diesen Berechnungsarten müssen auch alle logistischen Aspekte berücksichtigt werden, die mit den Produktionsprozessen verbundenen sind (Mehrkosten).
Es ist zudem sehr wünschenswert, ein Tarifsystem für jeden Kunden oder Kundentyp zu haben, das die differenzierte Behandlung je nach der Art der Kundenbeziehung abbildet.
Nach Wahl des Kalkulationsansatzes und Implementierung des Systems zur Angebotserstellung ist die nächste, für den Erfolg dieses Prozesses wichtige Aufgabe die Zusammenstellung des Teams, das die Kalkulationen durchführt und die Angebote erstellt.
Traditionell bestehen in Metallunternehmen die Verkaufsabteilungen, wo aus Angeboten erfolgreiche Aufträge werden, aus technischen und kaufmännischen Mitarbeitern. Der technische Teil (Entgegennahme oder Konstruktion des Teils, Bereinigung der Zeichnung oder Vorbereitung für den Einsatz im CAM-System, Verschachtelung und ihre Verfeinerung, Beauftragung entsprechender Bestellungen, usw.) erfordert ein technisches Profil mit Kompetenzen im Wirtschaftsingenieurwesen. Der kaufmännische Teil (Tarifvergabe, Kosten- und Preiskalkulation, Vorbereitung und Erstellung des Angebots, Auftragsverhandlung und -abschluss, Steuerung von Zwischenfällen und Verzögerungen, etc.) erfordert ein kaufmännisches Profil mit guten Fähigkeiten in Sondierung und Verhandlung. Es ist sehr mühsam und schwierig, Fachkräfte zu finden, die beide Profile bieten, sie auszubilden und zu halten. Ein Mitarbeiterwechsel kann Monate harter Arbeit für den Aufbau des Kundenstamms zunichte machen.
Ein System zur Angebotserstellung, das sich seinen Eigenschaften anpasst, gibt dem Unternehmen die Möglichkeit, seine Fachleute zu spezialisieren, sodass die Techniker ausschließlich für den technischen Teil zuständig sind und Vertriebsmitarbeiter ausschließlich für die Angebote. Das senkt in jedem Fall den Schulungsaufwand und erleichtert die Suche nach geeigneten Fachkräften. Es wäre sogar möglich, die beiden Funktionen räumlich zu trennen oder entsprechend zu gruppieren.
Größere Flexibilität und weniger Einarbeitungsaufwand für neue Mitarbeiter.
Mit einem spezialisierten System zur Angebotserstellung können sogar bestimmte Prozesse automatisiert, die Software dem Kalkulationsmodell angepasst oder ein Online-Shop in dieses System integriert werden, der diese Abteilungen ergänzt, eine Dauerverfügbarkeit der Angebotserstellung bietet und den Handlungsspielraum der Vertriebsmaßnahmen erweitert.
Lantek stellt Blech bearbeitenden Unternehmen Fachleute zur Seite, die ihre Eigenschaften analysieren und die Implementierung und Konfiguration der Softwaresysteme übernehmen, sodass ihre Angebotserstellung so dynamisch und effizient wie möglich ist. Mit diesem System sichern Betriebe ihre Wettbewerbsvorteile, bauen sie aus und haben wesentlich bessere Chancen, Aufträge von ihren Kunden zu bekommen.
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