Jesús Martínez, Director of Global Project Office of Lantek
Il est donc fondamental, lorsqu’on définit un modèle de création de devis, d’adopter une approche du calcul des offres adaptée aux caractéristiques spécifiques de l’activité et aux professionnels ciblés. Sur cette base, il est alors possible de sélectionner le logiciel le plus adapté pour traiter les offres.
Si l’usine produit des pièces en métal variant peu, toujours pour les mêmes clients ou qui n’achètent que ce type de pièces, les devis seront très prédictibles. Dans ce cas de figure, il est intéressant de se baser sur l’émulation de l’imbrication et l’usinage adopté en production pour calculer le coût de la pièce. C’est une option plus gourmande en temps de calcul et en ressources système, mais c’est une chose que l’on peut se permettre dans un environnement prédictible et répétitif, car il n’y aura probablement aucune variation, ou minime, entre la commande qui sera exécutée en production et celle chiffrée au moment du devis.
En revanche, dans des environnements à forte variabilité, flexibles, très concurrentiels, avec des fournisseurs nombreux et non assurés, il est difficile de prédire comment les pièces seront finalement produites. L’approche de calcul des devis doit alors être agile, se baser sur l’expérience passée et permettre l’adaptation des offres à mesure de l’identification des avantages propres à l’entreprise.
Dans ce type d’environnements, le calcul basé sur l’expérience et les modèles de consommation issus des données réelles de production est beaucoup plus réaliste, efficient dans l’utilisation des ressources et suffisamment rapide pour offrir au client une réactivité maximale. L’expérience acquise à travers les opérations réalisées permet un calcul précis, sans rogner sur les marges, mais aussi de combiner d’autres commandes pour une configuration efficiente en matériaux.
Le choix du mode de calcul est un élément stratégique dans la définition du système de génération de devis, et il peut constituer la clé d’offres gagnantes.
Mais quelle que soit l’approche retenue, il est indispensable de prendre en compte l’ensemble des aspects logistiques et associés aux processus productifs (coût additionnels).
Il est également très utile de disposer d’un système de prix associé aux différents clients, ou à différentes catégories de clients, afin de maintenir le traitement différencié que l’on souhaite appliquer suivant la relation entretenue avec chacun.
Une fois l’approche de calcul du devis choisie et le système de génération des offres mis en place, le second élément stratégique du succès est la configuration de l’équipe qui réalise les calculs et établit les offres.
Dans les entreprises du métal qui doivent remporter des offres pour obtenir leurs commandes, la force de vente est traditionnellement mixte, technico-commerciale. La partie technique (recevoir ou concevoir la pièce, nettoyer ou préparer le dessin pour l’utiliser dans le système CAM, imbriquer, épurer l’imbrication, lancer en production les commandes associées, etc.) requiert un profil technique avec des compétences en ingénierie industrielle. La partie commerciale (affectation des prix, calcul du coût et du prix, préparation et présentation de l’offre, négociation et conclusion de la commande, gestion des urgences et retards, etc.) requiert un profil commercial avec de bonnes aptitudes à la prospection et la négociation. Trouver, former et garder des professionnels réunissant les deux profils est long et difficile. Un processus de remplacement peut réduire à néant des mois de travail sur le portefeuille clients.
Disposer d’un système de génération de devis adapté à l’entreprise permet de spécialiser les postes et de s’appuyer sur des techniciens chargés de la partie exclusivement technique et de commerciaux travaillant uniquement sur les offres. Cela réduit les besoins de formation dans chaque cas et facilite le recrutement des professionnels adéquats. Les fonctions ne doivent plus nécessairement être regroupées géographiquement. Plus de flexibilité et moins d’efforts de mise en place pour les nouveaux employés.
De plus, un système de génération de devis spécialisé ouvre la possibilité d’automatiser certains processus, en adaptant le logiciel au modèle de calcul, ou de créer une boutique en ligne intégrée à ce système et complétant ces fonctions, offrant une disponibilité 24/7 pour la génération d’offres et étendant la portée de l’action commerciale.
Lantek met à la disposition des entreprises du métal des professionnels qui analysent les caractéristiques de leur activité, implémentent et configurent les systèmes logiciels qui les doteront du service de génération d’offres le plus dynamique et le plus efficient. Un système qui leur permettra de renforcer leurs avantages compétitifs et d’augmenter leurs chances de remporter les commandes.
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