Jesús Martínez, Director of Global Project Office of Lantek
Per tale motivo risulta fondamentale, quando si deve definire un modello di calcolo dei preventivi, scegliere bene come approcciare il calcolo delle offerte, tenendo conto di quali sono le caratteristiche specifiche della nostra attività e del tipo di professionisti che abbiamo a disposizione. Partendo da questa premessa, sceglieremo il software di elaborazione preventivi che meglio si adatta alla nostra azienda.
Se il nostro stabilimento produce pezzi di metallo con una bassa variabilità, sempre per gli stessi clienti o con gli stessi pezzi, potremo prevedere meglio quale sarà il preventivo e il calcolo del costo del pezzo si baserà sulla simulazione del nesting e sulla lavorazione che verrà usata in fase di produzione. Tale opzione prevede tempi di calcolo e risorse del sistema maggiori, ma in questi contesti prevedibili e ripetitivi possiamo permetterci di elaborare il preventivo in questo modo, giacché l’ordine di produzione sarà molto probabilmente uguale al preventivo o se ne discosterà di poco.
Tuttavia, nei contesti ad elevata variabilità, flessibili, estremamente competitivi, con molti fornitori e non sicuri e nei quali è difficile prevedere come verranno definitivamente prodotti i pezzi oggetto del preventivo, abbiamo bisogno di un approccio al calcolo dei preventivi snello, basato sull’esperienza e che consenta di adattare le offerte man mano che comprendiamo dove risiedono i nostri vantaggi.
In questo tipo di contesti, il calcolo basato sull’esperienza dettata dall’utilizzo e sui modelli di consumo ottenuti dai dati reali della produzione è molto più realistico, efficiente in termini di consumo delle risorse e ottenibile alla velocità necessaria per comunicare con il cliente prima di chiunque altro. Basandoci sull’esperienza acquisita a partire dalle operazioni realizzate, possiamo calcolare con precisione, senza indebolire il margine e integrando con altri ordini una configurazione efficace in termini di materiale.
Scegliere un meccanismo di calcolo piuttosto che un altro è fondamentale quando si specificano i sistemi di preventivazione e può essere decisivo per avere offerte di successo sulle scrivanie dei nostri clienti.
Per qualsiasi forma di calcolo sarà necessario tenere conto di tutti gli aspetti logistici e associati ai nostri processi produttivi (costi aggiuntivi).
Risulta molto opportuno avere a disposizione anche un sistema di listini associati a ogni singolo cliente o a ogni tipologia di cliente, in modo tale da mantenere un trattamento riservato in funzione del tipo di rapporto instaurato.
Una volta scelto l’approccio al calcolo del preventivo e avviato il sistema di generazione delle offerte, la configurazione dello staff che si occupa dei calcoli e prepara le offerte è il successivo elemento fondamentale per avere successo con i clienti.
Tradizionalmente, la forza commerciale nelle aziende del settore metallurgico che hanno bisogno di ottenere gli ordini prevede solitamente ruoli misti tra tecnici e commerciali. La parte tecnica (ricevere o progettare, pulire il disegno o prepararlo per l’utilizzo nel sistema CAM, creare i nesting, pulirli, lanciare la produzione degli ordini associati, ecc.) necessita di un profilo tecnico con competenze di ingegneria industriale. La parte commerciale (assegnazione dei listini, calcolo dei costi e dei prezzi, preparazione e presentazione dell’offerta, trattativa e chiusura dell’ordine, gestione delle urgenze e dei ritardi, ecc.) necessita di un profilo commerciale con buone abilità di trattativa. Trovare, formare e assumere professionisti che vantino entrambi i profili è al contempo molto laborioso e difficile. Una procedura di sostituzione può compromettere mesi di duro lavoro con i clienti.
Il fatto di avere a disposizione un sistema di calcolo dei preventivi adatto alle nostre caratteristiche consente la specializzazione dei professionisti e la possibilità di avere a disposizione tecnici che si occupino della parte esclusivamente tecnica e commerciali che si occupino soltanto dell’elaborazione delle offerte. Ciò riduce le esigenze di formazione in ogni singolo caso e agevola la possibilità di trovare i professionisti più adeguati. Sarebbe addirittura possibile separare o raggruppare geograficamente le due funzioni, a seconda dell’opportunità. Maggiore flessibilità e minore sforzo per l’inserimento di nuovi dipendenti.
Quando si ha a disposizione un sistema di calcolo dei preventivi specifico, è anche possibile automatizzare determinate procedure, personalizzando il software affinché segua il modello di calcolo, o avere a disposizione un negozio online integrato nel sistema che preveda queste funzioni, offrendo una disponibilità 24 ore al giorno e sette giorni su sette per la generazione di offerte e ampliando il raggio d’azione del nostro sforzo commerciale.
Lantek mette a disposizione del settore lamiera, professionisti incaricati di studiare le caratteristiche della vostra azienda e di implementare i sistemi software e la relativa configurazione, in modo tale da avere a disposizione un servizio di generazione offerte quanto più possibile dinamico ed efficace. Con questo sistema ci assicureremo i vantaggi competitivi e più possibilità di ottenere gli ordini dei nostri clienti.
